Limita de credit pentru un client nou: cum o stabilesti

De ce nu este suficient sa intrebi clientul?

Clientul iti va spune cat vrea sa cumpere, nu cat isi permite. Agentul de vanzari vrea comanda. Contabilul tau vrea incasarea. Limita de credit este regula care ii impaca: un plafon argumentat cu cifre publice, aplicat la fel pentru toti clientii, pe care il poti depasi doar cu aprobare si justificare.

Pasul 1: cat cumpara clientul intr-o luna?

Cifra de afaceri din ultimul bilant depus la ANAF impartita la 12 iti da o idee despre volumul lui lunar total, de la toti furnizorii. Tu esti unul dintre ei. O limita care depaseste cateva luni din vanzarile lui totale nu are sens economic: nu are cui sa vanda marfa ta ca sa te plateasca.

Pasul 2: cat poate absorbi?

Capitalurile proprii (activ net) sunt perna clientului. Daca sunt negative, firma datoreaza mai mult decat are; orice credit comercial este, de fapt, finantarea pierderilor lui. In metoda noastra, capitalurile proprii negative sunt o conditie eliminatorie: limita sugerata este zero, iar plata se face in avans sau la livrare.

Pasul 3: are lichiditate pe termen scurt?

Fondul de rulment (active circulante minus datorii pe termen scurt) arata daca firma isi acopera obligatiile curente din resurse curente. Un fond de rulment negativ inseamna ca plateste furnizorii vechi din banii furnizorilor noi. Nu este eliminatoriu, dar limita se reduce. Indicatorii de lichiditate (curenta, imediata) si durata medie de incasare a creantelor (DSO) completeaza imaginea: un client care isi incaseaza clientii in 90 de zile nu te va plati pe tine in 30.

Pasul 4: aplici clasa de risc

Dupa ce ai o baza din pasii 1-3, o ajustezi cu profilul general al firmei: solvabilitate, profitabilitate, marime si dinamica, conformitate fiscala. La noi, acest profil este clasa A-E. O firma de clasa A primeste baza intreaga sau mai mult; una de clasa C primeste o fractiune; D primeste o limita simbolica; E nu primeste credit. Metodologia descrie categoriile; coeficientii exacti nu sunt publici, dar valorile de intrare apar pe fiecare raport.

Pasul 5: plafonezi la ce iti permiti tu

Limita nu depinde doar de client, ci si de tine. O regula simpla: niciun client nu ar trebui sa reprezinte o expunere pe care nu o poti pierde fara sa iti pui in pericol propria lichiditate. Pentru multe IMM-uri, asta inseamna un plafon absolut pe client, indiferent de bilantul lui, plus o limita de concentrare pe total portofoliu.

Cum arata rezultatul?

Un numar rotunjit, cu justificarea lui: cifra de afaceri si capitalurile proprii folosite, ajustarea pentru fond de rulment, clasa aplicata si plafonul. Daca cineva din firma vrea sa depaseasca limita, o face cu o justificare scrisa si cu istoricul vizibil. Pe raportul de partener din platforma, aceste elemente apar explicit.

Ce nu iti spune bilantul?

Situatia de azi: bilantul are cel putin cateva luni vechime la momentul publicarii si ramane neschimbat un an. Statusul fiscal, litigiile si insolventa se verifica separat, la zi.
Comportamentul de plata: o firma solida pe hartie poate plati prost din obicei. Istoricul tau cu clientul si, unde exista, indicele de plata completeaza scorul.
Grupul din care face parte: filiala unui grup solid poate avea bilant slab si invers.

Cat de des recalculezi?

La fiecare bilant nou (anual) si de fiecare data cand apare un eveniment eliminatoriu: insolventa, TVA anulat, inactivitate. Cu abonament, recalcularea se face automat si schimbarea de clasa apare in digest.

Surse oficiale citate

Ministerul Finantelor, situatii financiare anuale depuse (mfinante.gov.ro, informatii pe CUI)
OMFP 1802/2014 pentru definitia posturilor bilantiere (active circulante, datorii, capitaluri proprii)